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​瑜伽馆预售开盘谈单,如何提高转化率?

2020-1-1 12:59| 发布者: admin| 查看: 305| 评论: 0

摘要: 各位馆主及老师,大家好!我是Yogapro操盘手高飞。很高兴跟大家做一次这样的分享。希望我今天的分享,能给大家带来实质意义上的帮助。今天想给大家分享的主题是:瑜伽馆预售开盘谈单,如何提高转化率?众所周知,现 ...

各位馆主及老师,大家好!我是YogaPro操盘手高飞。很高兴跟大家做一次这样的分享。希望我今天的分享,能给大家带来实质意义上的帮助。今天想给大家分享的主题是:瑜伽馆预售开盘谈单,如何提高转化率?众所周知,现在市场上越来越多的瑜伽馆都开始有了“开盘”的概念。在正式分享之前,我想问大家一个问题:想要达到超高的转化率,让客户到了活动现场就能交钱办卡,都需要做什么呢?


一、准备工作:客户画像

如果把瑜伽馆做活动“开盘”,比作一场“战斗”的话,正所谓“知己知彼,百战不殆”。了解我们未来会员是什么样子的,至关重要。

在这里,有一个销售术语,叫做“客户画像”

所谓客户画像,就是将客户信息标签化。通过标签,我们能快速知道这个客户可能的需求点。有了客户画像后,我们在沟通交流上就占了优势。


比如,我们瑜伽馆会员的标签可能是“女性”、“青年”、“高收入”、“爱美”、“宝妈”等等。

当我们看到“宝妈”+“高收入”,这样的标签结合在一起的时候,心里就要有个预测:“这个客户,适合办产后修复的私教(如果会员有需求的话)。”


那么,哪些“标签”是我们一定要了解的呢?

客户五大标签:
姓名,电话,住址,习练频率,需求点。


一个个来看:

姓名这个不用说,愿意告诉你真名,全名代表对你的信任。

电话同上,愿意给你联系方式,代表她有意向沟通。

住址这代表她来你瑜伽馆练习的方便程度,离得越近,就越方便。

习练频率 这个跟客户容易办什么卡有关,习练频率高,可以推大课结合私教,习练频率低,那肯定是私教效果好。

需求点 客户想通过练瑜伽改善什么?这点都不知道,怎么让客户办卡?


二、预售开盘中的具体做法

说完准备,我再说一下具体怎么做,才能提高活动当天的转化率:

1.推广时做好铺垫

在外推广时,为顾客的购买做好铺垫。最重要的一点,要让顾客觉得瑜伽是刚需

当我们在下市场,认识一个新客户时,要先为客户做服务,去理解客户提出的需求,树立良好的形象。

要让顾客对瑜伽有个循序渐进的接受和熟悉过程:熟悉瑜伽,熟悉瑜伽馆,熟悉活动,熟悉课程,熟悉师资……这个环节需要瑜伽老师和销售人员共同配合完成。

让顾客觉得“哎呀,我这个样子,必须要练瑜伽了”,然后再去塑造瑜伽馆活动的价值,让顾客觉得,练瑜伽既能满足自己的需求,同时又能捡到便宜。

比如:在下市场加资源时,要从内到外打造瑜伽老师形象,可以穿上瑜伽服,在市场或公园做一些瑜伽体式动作,让客户可以直观看见你是一名专业瑜伽老师,看见瑜伽的体式,从而让客户从不知道瑜伽到认识瑜伽,进而对瑜伽产生兴趣。

然后,要让客户知道你们馆的课程内容是什么,熟悉馆内的师资。

最后,告诉客户你的活动是100抵1000,还是200抵2000,把活动介绍清楚。


2.对客户进行细致调查

除了了解每个客户的需求,更需要知道客户的工作、住址、在当地的停留时间、练习时间、练习频率、是否能长期练习、课程价格的接受范围等等,需要细致的做备注。

客户王姐,长住附近小区,自己买的房子,工作长期稳定,一周习练瑜伽频率2~3次。

很明显,王姐会长期居住在这里,稳定性很高,所以适合给她推2年以上的时效卡,时效越长,客户会觉得越划算,也就更容易办卡。

但是,如果客户是在附近租房,短暂工作和居住,推长期时效卡肯定就不合适了。所以说,一定要对客户做细致的调查。


3.合理定价要有技巧

课程的定价要根据所在当地市场消费水平,高于你的保本价格,基本保持与市场价格持平,甚至要略低于市场价格。

客户既然交了定金,一定是想练习,有需求的。在预售期,客户选择信任、等待。相应的,我们也应真诚对待客户。而我们最大的诚意,就体现在价格的最大优惠,因为这是客户最在意的

另外请注意,给客户最大优惠和瑜伽馆赚钱并不矛盾,因为我们在达到饱和人数之前,边际成本是随人数增加而下降的。不清楚这一点的馆主,可以点击查看瑜伽馆成本计算方法

同时,卡项卡价的设定也是比较重要的一点。客户存在的顾虑有很多,其中价格应该是客户最关注的。所以,卡价的设定一定要注意技巧。

在这里,我给大家介绍一个概念:价格锚点。

价格锚点大家都知道上海迪士尼乐园吧?它对于各种年卡的设计可以说是“直击人性”的。

迪士尼乐园设置了三种年卡:A.周日年卡1299元B.工作日年卡1599元C.无日限期年卡3299


这三种年卡,哪个更划算呢?

很明显中间的1599元的最划算。最便宜的A年卡1299元只能周日来,B年卡定价1599元,周一到周五随便来,也就加300块嘛。C年卡全年3299元,但你也不能天天去呀!

如果只有一种1599元的年卡,客户可能会觉得很贵,很不划算。但是现在有了三种年卡对比,客户会觉得B年卡非常超值。

这种定卡价的原理,就叫做价格锚点。简单说,就是利用对比和暗示,来营造一种错觉,让客户觉得占到了便宜。我们在设定卡价时也可以参考这种方法。


4.提高邀约率

开盘当天到场的客户多的话,成交率就应该不会太差。

在开盘当天,要注意营造活动氛围,比如进行砸金蛋等小活动吸引客户。现场最好有能带动气氛的主持人,每当有新加入的会员,主持人需要在现场说出“恭喜加入XX瑜伽”,谈单手一起鼓掌烘托出现场的氛围。

这种气氛特别容易感染到其他客户,从而促进成单。



5.准备谈单手

谈单手的意思是,销售能力很强的专业销售。

如果瑜伽馆活动开盘时,能邀请一些谈单能力较强的谈单手,会让成单率有大幅度提高。


6.谈单时的自我暗示

谈单的过程中要保持自信,激励自已。把每个客户都当成第一个,忘掉之前成功的客户,不要骄傲,更要忘掉刚才失败的客户,不能让自己沮丧。

要重视与客户眼神的交流对视,让客户感受到“真诚”,同时不忘引导客户思想。

要时刻注意和调整自己的精神状态,可以使用以下四个方式来调节自己的心态:

1、心灵预演

先在自己脑海里想象一遍谈客户的过程,应该说些什么,怎么说?

2、要有信念

百分之百相信自己是在帮助客户。

3、要能承受拒绝

不要沮丧,要替对方遗憾。她拒绝我,不是我的损失,而是她自己失去了一次通过瑜伽习练让自己变得更好的机会。

4、自我心理暗示

相信下一个客户一定能成功。


7.准备拦截组

不管是做什么活动,活动开业当天,来的人都会特别多,总会有不能成交的客户。

这些客户怎么办?让客户自己走吗?

客户一走,第一会觉得心理很失落,白来了一趟,第二也会感觉很不受重视。

所以,我们要有“拦截组”。

在活动场地门口可以配备两个拦截人员。注意观察,如果客户走出来时候手里没有拿礼品,说明这位客户没有办卡。拦截组需要上前拦住客户,询问大致情况,表示关心,问客户为什么没有办卡,让客户把顾虑说出来,再把客户拉回来,换个人继续谈。不轻易放弃每一个客户。

来参加开业活动的客户,就好像我们的爱情,一但错过,就真的再也没有了。所以一定要像珍惜爱情一样,珍惜我们的客户。


以上就是今天分享的内容,感谢大家的倾听。未来,你一定也会感谢今天这个努力的自己。

我是高飞,我在YogaPro等你。

以上就是今天分享的内容,感谢大家的倾听。未来,你一定也会感谢今天这个努力的自己。

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