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瑜伽馆预售方案,如何提高转化率

2020-1-1 00:51| 发布者: admin| 查看: 303| 评论: 0

摘要: 提到预售方案,似乎并没有太多创新空间,馆主们大多会从几种主流预售方案中进行选择。交200抵2000一个月免费体验办卡送好礼价格公开透明……在之前的推送中,我们已经分析过几种预售方案的优劣(可点击前往阅读), ...

提到预售方案,似乎并没有太多创新空间,馆主们大多会从几种主流预售方案中进行选择。


交200抵2000

一个月免费体验

办卡送好礼

价格公开透明

……


在之前的推送中,我们已经分析过几种预售方案的优劣(可点击前往阅读),今天,我们将结合实例,专门针对中小型瑜伽馆的预售方案进行讲解。

其实,许多预售方案看似花样百出,实际效果并不美丽。目前看来,转化率最高的预售方案,是被北京某大型连锁品牌梵某瑜伽广泛使用并验证的一种:交200抵2000。将客户的沉没成本放大10倍,能大幅提升办卡率


如果你的瑜伽馆规模不大,或者位于三四线城市,卡价本身就不太高,也可以进行灵活调整,比如交100抵1000。


目前看来,这依然是一种可复制、转化率高,且成本控制较好的预售方案。

接下来,我们来逐一分析如今中小型瑜伽馆比较常用的几种预售方案,大家可以自行判断,并选择最适合自己的预售方案。


体验式预售



这应该是瑜伽行业最常见的预售方案。


因为瑜伽是体验式消费,所以很多馆主容易陷入这样一个误区:消费者和我们这些热爱瑜伽的人一样,体验几节课就会喜欢上瑜伽,然后交钱办卡成为我们会员。


但事实并非如此。


我们发现,在体验的过程中,三节课是一道坎。大部分人体验了三节课,就不会再来了。这些人不但没有成为你的会员,可能还会起到反面作用。当她身边的人询问练瑜伽感觉怎么样的时候,她会说:“我在某某瑜伽上了几节课,没什么感觉。”或许还会添油加醋地夸大我们瑜伽馆的缺点,一来二去,就把周边的市场透支干净了。


通过免费体验把自己坑死的典型案例

预售方案:不限次免费体验两个月


开馆地点:北京某商圈具体案例瑜伽馆占地1300平米,名师坐镇。馆主的理想非常丰满:免费体验两个月,新接触瑜伽的客户和周边其它瑜伽馆的客户都会被吸引过来。我有技术一流,洗脑能力也一流的老师,只要客户来了,我的老师一定有办法把她们留住。此前,馆主在某四线城市使用这套预售方案有过成功经验,馆里的老师也真的十分优秀。更何况,她们还设定了比周围社区店、小工作室还要低四分之一的年卡价格。基于这些理由,我们也曾对这次预售充满期待,期待看到预售结束时客户排着队争相交钱办卡的场面。我们通过人脉帮馆主招聘到了预售团队,大家努力了两个月,要到近万个电话号码,结果真正来体验的不到3000人。上完三节课,还剩下1000人,能完整体验2个月的,也就三四百人。最终办卡人数200出头,转化率约为2%。最后的结果可想而知,馆主赔的血本无归,只好关门。


为什么免费体验的效果这么差?

首先,瑜伽对于客户来说并不是刚需,而且短期习练很难看到明显效果。我们需要的,是在一个长期的过程中建立客户对瑜伽的认识,让她慢慢地喜欢上瑜伽。而预售期间的体验很难做到这一点。


其次,挑毛病可以说是人的天性,很多人都会通过挑毛病找到一种优越感。她来到你的馆,看到你的更衣室不够大,看到你的教室有些拥挤,或者觉得老师的气场和自己不合,这些细节都会影响她做决定。

还有一种交钱体验的预售方案,比如让客户交199体验一个月,同时199也抵2000。这种被广泛使用的方案转化率其实也不高。

总而言之,不管免费还是收费的,“体验”都不是一个好的选择。一套优秀的预售方案,一定要保证能让客户在体验之前就先掏钱办卡。只有这样才能保证将最终转化率定格在50%以上。


预售期间公开价格



规避价格,是预售中最基础的基础。把价格印在DM单上四处传播并不会为你吸引到更多客户,反而会吸引来你的竞争对手。人家搞一场店庆活动将价格压的比你更低,你的瑜伽馆就离关门不远了。


我们说过,大多数客户刚开始对瑜伽的理解是很浅显的,看到我们的价格她一定会想:健身房价钱便宜多了,也有瑜伽套课,还能健身、游泳,我为什么要去瑜伽馆?


精确的开业时间

许多瑜伽馆主会根据自己的装修进度来安排开业日期,她们会在预售期间明确地告诉客户,我们的瑜伽馆会在12月中下旬,甚至精确到12月13日开业。


其实,瑜伽馆什么时候开业,不应根据装修进度而定,而是取决于你收到了多少定金,根据我们预售的任务进度安排开业。


所以,不要太明确的告诉客户具体的开业日期,只要告诉她大概在一个月后、两个月后。临近开业时,再根据预售任务的完成情况来透露具体的开盘时间。

过于复杂的优惠方案

一些馆主为了让预售方案看起来更具吸引力,制定了多种优惠,让人眼花缭乱,对于有选择恐惧症的客户来说十分不友好。


其实你只需要突出最简单的优惠,比如交200抵2000,并向客户反复传达,才会给她留下深刻印象。一套预售方案分成一二三四五,客户一看头都大了,只会在反复纠结中放弃办卡。


还有些预售方案为客户准备各种赠品:身体评估、私教课、瑜伽服或者异业合作大礼包,摄影的、美容的、洗牙的……赠品越多,越容易让客户产生怀疑,结果还把最主要的200抵2000的优惠忽略了。


更好的办法是,把赠品用来规避价格。比如告诉客户,成为我们的创始会员能得到多少礼物。而对于预售方案本身,只需要着重体现200抵2000即可


只做线上推广




首先需要明确的是,瑜伽馆属于区域营销,只影响周边几公里,做全网推广毫无意义。而对于区域营销来说,最有效的方式莫过于线下地推。这样才能最精准、有效地找到目标人群。


有很多会员管理系统的营销噱头,目前还只能放到微信朋友圈。但微信朋友圈是基于社会关系的半封闭圈子,传播力很有限。当然,你可以通过朋友圈实现裂变式传播,比如交200抵2000的优惠活动请客户转发朋友圈集赞。虽然能迅速让更多人知道,但这些人的活动范围可能离你很远。她们来蹭你的课,拿到你的优惠,也不会成为你的会员,白白浪费了你的时间和精力。


当然,也有一些有效的线上推广方式,比如朋友圈的付费推送广告。我们刷朋友圈时经常会看到这样的广告,而且不同的人看到的广告是不一样的。这是因为微信广告可以精准选择投放范围和投放目标,我们可以利用这一点,把瑜伽馆的广告推送到附近女性的朋友圈。前提是要找好时机,否则你的每一个获客成本可能会高达几十元。



不过,无论是朋友圈付费广告、大众点评、美团这些线上区域营销,还是其它任何线上或线下的户外广告合作,都只能起到辅助作用。必须配合地推派单,才能发挥这些广告的最大效用。


这里又要提到这一点:瑜伽对于客户来说并非刚需。“我就着急练瑜伽,不练瑜伽我马上就不行了”,没有人会急到这种程度。所以,这些可能对瑜伽有需求的潜在客户即使看到了瑜伽馆的广告,也不太可能主动和你联系。只有通过扫楼派单,要到电话,收到定金,你才能把主动权掌握到自己手上。这就是我们做地推的最大意义。


也许有人觉得地推派单没什么效果,但大家想一想,健身房从十多年前就开始发单子,到现在还处处可见。如果没有效果,他们会一直这样做吗?梵某瑜伽实力那么雄厚,为什么不把资金更多的投入线上,何必还要搭建几百人的线下预售团队?



我们不否认线上推广的效果,但让预售产生业绩的最主要方式,还是线下地推。对于中小型瑜伽馆来说,可能招聘的难度比较大,搭建不了那么多人的团队,但也绝不能放弃线下。依然以线下地推为主,同时加大对线上宣传推广的力度,这才是中小型瑜伽馆做预售的正确出路。




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