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瑜伽馆预售方案怎么设计更有效?

2019-12-31 23:51| 发布者: admin| 查看: 229| 评论: 0

摘要: 我们接触过许多瑜伽馆主,也听他们讲过各种各样的预售方案。遗憾的是,这些预售方案中,大多数都无法达到预售真正应该达到的效果。今天,我们来分析两种被大家广泛使用,但实际上非常“坑”的预售方案。首先来明确一 ...

我们接触过许多瑜伽馆主,也听他们讲过各种各样的预售方案。遗憾的是,这些预售方案中,大多数都无法达到预售真正应该达到的效果。


今天,我们来分析两种被大家广泛使用,但实际上非常“坑”的预售方案



首先来明确一下,什么样的预售方案才算合格?:我们认为,小额预付款的最终转化率达到60%以上,这个预售方案才算合格。


假设你收到100个小额预付款。第一天开盘会销,约过来50个人,其中有40个人办了卡,还有10人没有办卡。加上没有约过来的50个人,还有60个人没有办卡。后期跟进时,又有20个人办了卡。


(40+20)÷100=60%


这是你的最终转化率


如果最终转化率达不到60%,我们只能说,这是一场失败的预售。你没有得到足够的回笼资金,团队成员也挣不到钱,还会严重透支周边市场。


接下来,我们给两种常见的预售方式评评分。

1、体验式预售


我们常说,瑜伽是一项客户体验之后才能成单的健身方式。于是很多瑜伽馆主自然而然便把“体验”当做预售的一大卖点。但现实会告诉你:带体验的预售方案大概率会把你的瑜伽馆坑死。


交199元,获得一个月体验课,加送一台烘干机。


这个方案看起来是不是很眼熟?199元送一件小家电之类的礼品,并可以体验一个月,相信不少瑜伽馆主都使用过类似的预售方案,结果如何?


据统计,“交小额定金送礼加体验”这类预售方案的转化率非常低,可能还不到20%。可以说,这并不是一个合格的预售方案。


由于收取了大量的199元,周边的市场已经被严重透支。而在体验的过程中,客户更容易从“挑毛病”的角度进行评判,从而放大瑜伽馆的缺点和不足。即使你有全国最好的老师,她也可能因为地板上的一根头发而放弃办卡。


相较于收取小额定金的体验而言,免费体验更难操作。


某瑜伽馆曾做过这样一个预售方案:免费体验两个月,不限次数。他们拥有非常优秀的瑜伽老师,可最终转化率连10%都不到。


因为免费体验会吸引来许多无效客户,他们根本就没有办卡的想法,只是想来占占便宜。另外,由于瑜伽需要长期习练,短暂的体验并不能带来明显效果,这会让许多原本还有办卡想法的客户,在体验过后反而放弃办卡。关于免费体验,可点此参考我们的往期文章。


所以,瑜伽馆做预售要尽量避免体验。只有让客户在体验之前就交齐全款成为我们的会员,才能保证实现较高的最终转化率。


2、纯线上预售


有些瑜伽馆主出于种种原因,只做线上推广。通过大众点评,微信朋友圈等传播途径,或通过一些会员管理系统所谓的营销系统去寻找客户。对于瑜伽馆预售来说,只做线上推广是远远不够的。


有些瑜伽馆说,我们并不仅仅做了线上推广,线下我们也做了许多广告。包括电梯房广告、户外广告等等。


这里我们可以很明确的告诉你,如果不派人下市场做地推派单的话,你所做的线上推广和线下广告大概率是徒劳的


这里就要提到派单的意义。我们为什么要去派单?因为对于很多执行力较差的人来说,他有习练瑜伽的想法,也看过你在电梯里做的广告,但他并不会第一时间主动和你联系。


“山不就我,我去就山”,既然潜在客户不主动,我们不妨主动去找到他们。而找到他们的最主要途径就是派单。通过大量的、持久的派单,找到这些客户,并且留下他们的联系方式,后期再进行跟进。



那么,到底什么样的方案才是比较好的预售方案?我们也来推荐几种。

1、交100元抵1000元,交200元抵2000元

这是一个比较经典的预售方案,北京某知名瑜伽馆就是靠这个方案取得成功,并实现无限复制扩张。这种预售方案会把客户的沉没成本放大10倍。当客户交完定金,再考虑是否办卡时,他会觉得如果不办卡,自己损失的不是100元、200元,而是1000元、2000元。这会大大提高客户的办卡率。

2、让客户直接付全款

如果你在做预售时的卡足够便宜,也可以说服客户直接付全款。这是更传统的一种预售方案。

3、通过客户实现裂变

通过已经交了小额定金的客户去实现裂变式传播,让她去带朋友,朋友再带朋友,把会员基数做大,快速实现饱和。




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