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开中大型瑜伽馆要注意,这些瑜伽馆的经营策略一定要懂

2021-1-7 13:04| 发布者: admin| 查看: 472| 评论: 0

摘要: 想成功地经营一家瑜伽馆,离不开好的经营策略。 但对于很多瑜伽馆主来说,“经营策略”这几个字听起来太过抽象,她们更关注的问题是“开瑜伽馆怎么赚钱”。被咨询得多了,今天我们就来讲一讲: 怎么把“经营策略” ...

想成功地经营一家瑜伽馆,离不开好的经营策略。

但对于很多瑜伽馆主来说,“经营策略”这几个字听起来太过抽象,她们更关注的问题是“开瑜伽馆怎么赚钱”。被咨询得多了,今天我们就来讲一讲:

怎么把“经营策略”,落实到“怎么赚钱”上。

瑜伽馆经营策略的好坏,要看自我定位

有则寓言故事,叫小马过河。

小马想过河,但不知道水的深浅,于是就问其他的动物:

大象说,水很浅放心过吧;小松鼠说,水很深,还淹死过它的同伴。

如果你是小马,你听谁的呢?

如果我是小马,我先看看自己更像“大象”,还是更像“小松鼠”。

换位到瑜伽馆经营上,我们不妨也把瑜伽馆分为两类。

“大象”瑜伽馆:这一类是指开店年头比较多,日常客户咨询量比较多,且办卡会员有一定基数的瑜伽馆。

如果你已经开了五年瑜伽馆,就开在小二层的底商,每个月自然进店的潜在会员都特别多,而且已经积累了不少办过卡的会员。那你就属于这一类。

“小松鼠”瑜伽馆,这一类是指潜在会员咨询量比较少,且办卡会员基数也比较少的瑜伽馆。

如果你的馆开在小区里,只有100多平,每个月咨询的潜在会员都来自于转介绍,一年到头就几十个办卡会员,那你就属于这一类。

篇幅有限,我们今天先讲一开“大象”类的瑜伽馆,怎么制定赚a钱的经营策略。


开瑜伽馆要想赚钱,得趁旺季多做营销

“大像”瑜伽馆,为什么我们把这种馆比作大象?因为这种瑜伽馆基于其经营策略,开了很多年,有过比较大基数的办卡会员,其自身的根基,还是比较雄厚的。开这种瑜伽馆想赚钱,也比较好做。

简单来说,我们只要是把瑜伽馆销售这一块做好,同时让会员保持良好的续卡就可以了。做得好的话,完全可以在旺季的一两个月里面,做出能覆盖一整年成本的销售额

对开瑜伽馆几年老师来说,无论是南方还是北方,都能在主观上感受到瑜伽馆经营旺季的来临。

我们先来具体说说,瑜伽馆的销售旺季,是哪些时段。

开中大型瑜伽馆要注意,这些瑜伽馆的经营策略一定要懂

第一个旺季,春节过后,有大约1-2个月的时间,是瑜伽馆销售的旺季。

有经验的瑜伽馆主,在每年的2-3月份都能感觉到潜在会员资源量会特别大。这是因为刚刚过完年,因为在家吃吃喝喝、开开心心的原因,大家的身材也跟着“心宽体胖”起来。

对于女性的潜在会员,尤其是有中高端消费能力的这种女性,她们会集中出现减脂塑形方面的需求。而新的一年开始,人们也往往愿意给自己提出新的规划,身体健康也是其中的一环。

所以,有消费能力的女性,会在这个时段集中消费;之前未消费过瑜伽的女性,也会在这个阶段进行探索性地消费。就连之前消费过瑜伽,但是慢慢不能坚持习练的“僵尸”会员,也会在新年的感召下,重新振作精神,开始重新加快消费频率。

这就出现了第一波瑜伽馆销售和消费的热潮。

开中大型瑜伽馆要注意,这些瑜伽馆的经营策略一定要懂

第二个旺季,开始于春末之际,持续到整个夏天的结束之前,时间大致是5-8月份。

第一波瑜伽馆消费热潮,会在进入春天后,缓慢放缓;大家开始工作、送孩子上学,照顾家庭等等,慢慢的新年计划会被各种琐事所分心。对于习练瑜伽和消费瑜伽的热情,也没春节过后那么高了。

但随着天气的炎热,女性的“美丽竞争”又开始占据了上风。大家都想在夏天来临之前,衣服越穿越少的时候,显示出自己好身材。

于是,第二波瑜伽馆消费热潮,随之而来。

对于瑜伽馆来说,既然瑜伽行业是存在客观的旺季和淡季的。那么到了旺季,瑜伽馆主就要趁着这个机会,利用瑜伽馆经营策略,做出能覆盖一整年的成本销售业绩来。


开瑜伽馆要想赚钱,得趁旺季多抓“大鱼”

如果把瑜伽馆的潜在会员,比作“鱼”的话,那为什么同样是在旺季“抓鱼”,有的瑜伽馆就吃得“盆满钵满”,有的瑜伽馆搞再多营销策略却还是“难以为继”呢?首先,我们应该知道开瑜伽馆,是在一个区域市场里,也就是我们方圆一两公里、最多不超过三公里的潜在会员,会来馆里习练瑜伽。但由于现在竞争对手比较多,商圈情况比较复杂,对于很多的瑜伽馆来说,能涉及到周边一公里的潜在消费者群体,就已经相当不错了。所以,把瑜伽馆的区域市场比作鱼塘的话,那这个鱼塘里的鱼,就是有限的;当然,也瑜伽馆主会说,每年都会有新的女孩成长到可以练瑜伽的年纪,再加上每年新搬到这个区域里的女性,区域市场的潜在会员资源也是会递增的呀。说这话的人,没有考虑到现在新开瑜伽馆的进场速度,虽然区域市场的潜在会员,有可能递增,但递增的部分,绝对赶不上新入场的瑜伽馆速度。也就是说,即使有递增的部分,也会被竞争对手的瑜伽馆吃掉。在这种情况下,瑜伽馆区域市场的潜在会员数量就是有限的。既然鱼塘里的鱼是有限的,而瑜伽馆能投入的市场精力也是有限的。同样在“抓鱼”,有的瑜伽馆抓的是“大鱼”,而有的瑜伽馆却天天抓“小鱼”,结果怎么会一样呢?
那么大鱼还是小鱼,怎么区分呢?我们来看一下,瑜伽馆销售上经典的金字塔模型:

一级:主动咨询瑜伽的潜在会员。

二级:有意向感兴趣,但无主动咨询的潜在会员。

三级:有需求,但是不了解瑜伽的潜在会员

如果你是瑜伽馆主,你会把营销精力花在哪类潜在会员上呢?


开瑜伽馆赚钱,须掌握各类“抓鱼”营销方案如果开的瑜伽馆,是一家“大象”类型的馆,按这个销售顺序去营销转化潜在会员,就能在瑜伽旺季,赚到最多的钱。

一、先吃掉“上钩的大鱼”

什么叫“上钩的大鱼”?

就是上面说的一级潜会员,她们会主动咨询或自己找上门来,有习练瑜伽的需求,有消费瑜伽的能力,还能自己决定是否立即消费。

针对于这类型的潜在会员,只要能抓住销售流程中的五个核心要素,一般来说就可以成功转化,这五点分别是:

1、价格合适;2、距离方便;3、课程时间合适;4、装修环境舒适。5、教学质量满意。

只要这五点能在“大鱼”那过关,她就会交钱办卡,非常爽快。

但随着现在瑜伽馆数量的增长,每个区域瑜伽馆的竞争对手都是越来越多的。如果你见不到或者很少见到这部分潜在会员,说明她们被分流了。你瑜伽馆旁边的健身房、美容院、养生馆等等,它们都会把这些“大鱼”分走。

所以切记一定要珍惜这部分潜在会员,第一时间把她们去搞定!

二、网住“在外的游鱼”

什么叫“在外的游鱼”?

她们就是对瑜伽有意向感兴趣,但无主动咨询的潜在会员。

很多瑜伽馆主经常说,我要去拓展新的会员,我用活动来引流等等,其实她们要开发的就是这部分意向会员。

这部分意向会员的特点是,对瑜伽也感兴趣,也知道瑜伽能让自己身体更好,让自己的身材更棒,但是她们一直没有做出行动,也没有咨询过我们瑜伽馆。我们就要用线上或者线下的引流方式,把这些潜在会员吸引到我们的瑜伽馆,然后与她们产生链接,通过瑜伽对她们自己的诸多益处,去给她们“下钩子”,最后交钱办卡成为我们的会员!

但我们要注意,无论是打电梯广告也好,或者是线上发朋友圈宣传也好,又或者做异业联盟等活动也好,虽然可以让这些潜在会员注意到你的瑜伽馆,但没有人会看完你瑜伽馆的广告,马上就觉得自己必须得开始练瑜伽,甚至不练瑜伽就不行了。毕竟瑜伽对于大多数消费者来说,并不是刚需。

所以,我们做宣传的目的,一定是创造可以跟会员面对面交流的机会。

在现实交流中,让会员知道她真的需要马上开始练瑜伽了

三、挖掘“有肉的小鱼”。

还有一部分潜在会员,实际上是有习练瑜伽的需求的,比如高低肩,脊柱侧弯,有富贵包或者骨盆前倾等等,总之,她的身体处于一个亚健康状态。

我们身为瑜伽馆主、瑜伽老师,会觉得她需要立刻开始练瑜伽了,但这种人她自己可能不知道。最常见的是刚生完孩子的宝妈,大部分都有产后修复的需求,但她们自己就是不知道。老一辈会告诉她们,生完孩子就是这样的,忍一忍就过去了。

对这些潜在会员,我们也得通过去市场上“挖掘”她们。

最直接的办法,就是我们一直宣传的做瑜伽馆预售、做地推拓客。只要你是专业的瑜伽老师,你在街面上,很容易看到有各种亚健康问题的女性,都需要习练瑜伽。

为什么我们把这一类潜在会员放在最后?

第一,这一类会员需要你到市场上去主动挖掘,比如做瑜伽馆预售的时候,天天上街发单要微信;

第二,即使这类会员真的有需求,但也可能没有消费意识,或者消费购买力。

我们要花精力去市场上主动挖掘,挖掘到了又要培养消费意识,所以这类会员是我们第三层才要抓的“鱼”。

瑜伽馆销售的金字塔模型,当然不止三层,但对“大象”馆来说,我们最多开发到第三层就够了。

毕竟我们大馆老师多,成本也高,继续往下挖掘,投产比可能就不划算了。

开中大型瑜伽馆要注意,这些瑜伽馆的经营策略一定要懂

竞争非常激烈,开大的瑜伽馆怎么赚钱?

如果你经营的瑜伽馆,是一家“大象”类型的馆,在区域市场里想方设法赚钱时,还可能遇到这种情况。就是这个市场非常饱和,我们获得一个新会员的成本非常高,并且这个成本是递增的。不仅仅体现在金钱方面,比如美团的流量越来越贵了;还体现在你的时间精力、宣传的成本方面等等。

这个时候我们怎么办?

这个时候,大馆累积的资源优势,就体现出来了。我们过往累积的资源就要进行重新追访。我们要不断的给办过卡的老会员打电话,发微信;不断激活、跟进,再把她们邀约到店里来,这么做的成本是比去拓新要低很多的

如果你的瑜伽馆都开了几年了,这些有意向的、曾经咨询过的、但是没办卡的会员,你都没有搞定,然后还想着怎么去市场上拓新,那你的重点放的就不对

开中大型瑜伽馆要注意,这些瑜伽馆的经营策略一定要懂

但凡是开了好几年的瑜伽馆,都要反思自己是真的没有会员资源了吗?想一下你过去积累的大量潜在会员,那些你只是群发了一下微信,就再也没跟进过的会员资源,要去跟进她们、联系她们。

这期的分享就到这里,下期我们继续分享:小馆潜在会员少,办卡会员基数也少的瑜伽馆怎么进行旺季营销!

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