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瑜伽馆淡季没有会员,用什么经营策略好?

2021-1-7 12:34| 发布者: admin| 查看: 363| 评论: 0

摘要: 瑜伽馆淡季到了,会员资源减少,那瑜伽馆该如何调整经营策略、制定新的营销方案? 很多瑜伽馆在年前开始了新一轮的冲刺,通过调整经营策略,然后实现年初旺季的爆发! ... ... ...

最近YogaPro被咨询到很多类似的问题:

“入冬了,瑜伽馆的人气越来越淡,都没多少人上课了,如何调整自己的经营策略,让冬季有新的流量?“

“近期瑜伽馆办卡和续课的人越来越少,瑜伽馆馆没有流量怎么办……”

“前几个月还有好多进店的新会员,这几个月就没什么人了。老师你给我个瑜伽馆营销活动的方案吧。”

这些问题的背后,都有一个共同的核心:

那就是瑜伽馆淡季到了,会员资源减少,那瑜伽馆该如何调整经营策略、制定新的营销方案?

要解决这个问题,首先,我们要明确以下几点:

一、从经营策略讲,瑜伽馆淡旺季是不是真的?

大家都知道,一旦到了冬季之后,尤其是寒冷的北方,人们的瑜伽习练热情就会下降。很多做了几年的馆主就说:“瑜伽馆的淡季来了,人就是变少了”。所以,北方的馆主一般都能意识到瑜伽馆淡季的存在,并通过调整经营策略,制定新的营销方案刺激会员进店!

但这样的说法,也会遭到南方瑜伽馆的反对,反对的人说:北方是因为天气变冷了,练瑜伽的人才变少了,那南方呢?

南方有的地方冬天还穿半袖呢,不影响瑜伽馆拓客,不可能有“淡季”吧?

为什么我是南方的馆,到了冬天人气也不行了?

为了解答这个疑惑,我们用科学的数据的分析方法,来看这件事。

首先,我们通过“百度指数”,来看一下2019年,全年度【瑜伽】这个关键词热度的变化。

瑜伽馆淡季没有会员,用什么经营策略好?

从上图我们可以看到,在【夏季】的时候,全国范围内的【瑜伽】关键词热度,最高可以达到【5893】

那么,到了入秋的时候,【瑜伽】的关键词热度,会变成什么样呢?

接着看下一张图,在【入秋】的时候,虽然还是“金秋十月”,但【瑜伽】的关键词热度,一下子降到了最低【2379】

瑜伽馆淡季没有会员,用什么经营策略好?

这意味着什么呢?意味着,【瑜伽】这个关键字的热度,在旺季和淡季的时候,最高可以相差2.5倍之多。

这个结论,我们同样观察我国最南方的省份【广东】,也是一样类似的结果。

瑜伽馆淡季没有会员,用什么经营策略好?

所以,结论很明显,瑜伽馆就是有淡季和旺季的。作为瑜伽创业者,我们要根据市场的周期,制定不同的经营策略和营销方案。

如果你是瑜伽馆主,你会发现:旺季的时候,你每个月可能有25个主动上门咨询的新会员,到了淡季的时候,你每个月可能只有10个新会员咨询,甚至一个人都没有。

虽然淡季的客流量少了,但是瑜伽馆该有的成本一点都不会少。难道就这样“苦挨”吗?

当然不是,在YogaPro,肯定有解决的办法。

为了方便大家理解,这里邓老师会讲一个故事,来让大家看看YogaPro的学员,是如何应对瑜伽馆的“淡季”的。如何在瑜伽馆的淡季,通过调整经营策略,制定合适的瑜伽馆活动!

二、瑜伽馆淡季,最有效的经营策略是什么?

小红(化名)是YogaPro的老学员,一开始在自己家的小区里开了一家不到100平的小馆,经营得不好。在YogaPro学习后,制定了新的经营策略,先是强化了自己的技术优势,然后又开始带徒弟,拓展团队,宣传方向上是把自己擅长的理疗私教进行营销推广。因为技术过硬,营销意识又好,夏天时候,店里每个月的业绩都能上10万元。

瑜伽馆淡季没有会员,用什么经营策略好?

但入秋之后,她明显发现自己的会员习练热情没有那么高了,每次叫会员来上课,总是会有各种借口推脱。因为她的瑜伽馆是小区店,平时没什么曝光,以前的新会员主要依靠美团引流还有老会员转介绍。老会员不常来练习,转介绍的人就少了。美团也不知道怎么了,什么都没变,但是每个月引流来的人也少了。

业绩好的时候,她收了几个徒弟,把很多大课还有私教都给徒弟上,现在新会员的业绩一下子变少了,但是给徒弟的工资、课时费,还是要给,压力一下子变得好大。

更不好的是,有个叫小蓝(化名)的瑜伽老师,看小红的馆这半年弄得红红火火,就在她的隔壁单元,也开了一家社区店瑜伽馆,小红感觉压力更大了。

于是小红找到我,想要些简单的瑜伽馆营销活动方案,希望在竞争对手开业之前,先把小区里的人通过瑜伽馆“圈”到自己馆里来。

聪明的小伙伴,已经意识到如何应对瑜伽馆淡季引流的第一种办法了。

没错,这种办法就是:提前调整经营策略,制定有效的营销活动。

会员的练瑜伽热情,是有淡旺季的,这是客观规律,没有办法避免。

我们每个人,总是在一年开始的时候,兴致勃勃,计划着各种改变(对女性来说,瑜伽也是其中一项),但到了年尾的时候,就往往兴致寥寥,只想“把年过完”,这是人之本性。也是为什么瑜伽活动淡季引流困难的原因!

对于客观规律,我们最好的办法就是去“利用规律”。

所以,应对瑜伽馆淡季,最常用的策略就是在淡季开始之前,或者淡季刚刚开始的时候。先开始做营销活动,也就是我们常说的做二次预售,把市场上的新客流量扫光。同时,通过活动储备足够的现金流,即使冬天的流量和业绩不好,因为手里有大把的现金流,也能安然过冬。

大家想一想,自然界的小动物过冬,是不是也是这样的?在“冬天”来临之前,提前储备好“食物”,然后躲在温暖的地方,安然过冬。

瑜伽馆在淡季做营销引流,还有一个好处,就是不给竞争对手入局的机会。

瑜伽馆淡季没有会员,用什么经营策略好?

我们来看小红瑜伽馆的例子,她瑜伽馆通过二次预售的营销方案,把小区里绝大部分有意向的女性都转化为了自己的会员,这就导致了她竞争对手的瑜伽馆引流困难,没流量没人气,更容易倒闭。

最后的结果,也跟我们预料的一样:在小红调整了瑜伽馆经营策略,通过瑜伽馆的二次预售,圈到了大量的会员后,她隔壁单元竞争对手的馆的馆就一直在装修,做预售也没人报名,到现在也没开起来。

我们再来复习一下,瑜伽馆淡季最有效的经营策略是什么:

八个字,主动出击,占领市场。

因为小红瑜伽馆的二次预售营销方案很有效果,在入冬后馆里人气很旺,经常在朋友圈里发一些馆里的动态,引起了她之前参加过的瑜伽工作坊里的同学小紫(化名)的注意。小紫也是一名瑜伽馆主,跟小红不在一个城市,看到小红的馆做营销活动做得这么红火,就来请教小红问题。

于是小红就又把小紫介绍到了YogaPro这里咨询,结果我们却不建议小紫的瑜伽馆马上做二次预售的营销引流活动。

我们为什么会前后矛盾,不建议小红的瑜伽馆做二次预售引流呢?

三、瑜伽馆淡季,经营策略要对症下药!

小紫咨询到我们的时候,很直接地希望我们给她提供一个二次预售的营销方案。没想到,在沟通的过程中,我们发现了很多问题,她的馆跟小红瑜伽很不一样。所以她的瑜伽馆,在淡季的经营策略也要不一样。

小红瑜伽的情况是这样:

1.小红瑜伽馆是第一次开馆,瑜伽馆就在小区居民楼里;

2.在开馆前,她就提前学了我们的预售课程;

3.小红瑜伽馆几乎没有自然流量进店,前期主要的会员来自于地推拓客加的Vxin和定金,也就是说,基本都是线下活动引流过来的,而且这些会员资源基本都在自己小区和周边的小区里;

4.后来小红瑜伽馆开了美团,按照我们的课程内容,设置了各种引流的卡项,从美团过来咨询的人,一般都是有比较明确的需求(比如肩颈问题,或者产后修复等等),因为小红技术好,美团来的成交率很高,且大部分是私教;

小红瑜伽客户的流量来源很清楚【地推+美团】,各渠道也有数据记录,转化没转化一目了然。

所以,小红瑜伽的【淡季没有会员资源】,是【真的没有会员了】,解决方案也比较简单:

第一:用瑜伽馆二次预售引流活动,把之前地推加到的V♥,没转化成会员的,再激活一遍;同时继续地推,把一公里内的有效潜在会员都榨干,不给竞争对手留机会。

第二:一公里外的流量来源主要是美团,且美团的客单价比较高(容易出私教),二次预售的另一个目的是刺激这部分会员进行续卡,同时也把之前在美团引流课咨询过,但是没转化的再试着去转化一下。

但小紫瑜伽馆就不一样了:

1.小紫瑜伽馆已经开了五年了,馆在一条小商业街的底商,一层和二层都是店面。

2.在开馆前,她没学过任何经管课程,五六年前形式好,粗放式经营,有很多老会员不续卡,甚至馆里有什么卡种都不知道。

3.小紫瑜伽馆每个月都有从街面上进店咨询的人,但问她每个月的自然进店人数是多少,答不上来。

4.小紫瑜伽馆也开了美团,也上线了很多瑜伽馆引流活动,但来咨询的什么人都有,很多人咨询后不到店,到店的转化率也不高。

小紫瑜伽馆需要的不是马上做二次预售的营销方案,而是先把自身的情况搞清楚,然后再制定合适的经营策略!

瑜伽馆淡季没有会员,用什么经营策略好?

经过沟通后,我们让小紫瑜伽馆用一周的时间去统计数据,结果发现:

1.小紫瑜伽馆有700多个办过卡,到期了没续费的老会员,大部分都是短期卡种。

2.小紫瑜伽馆每周有15个左右自然进店的潜在会员;美团点评也有4-5个电话咨询。

然而遗憾的是,无论是自然进店的,还是美团点评咨询的,这些人都没有留下有效的联系方式。

我们算一下,这些年小紫瑜伽浪费了多少“会员资源”。

每个月,她的会员资源是(15+5)×4=80人;

每一年,她的会员资源是80×12=960人。

她开了五年,假设这五年的情况差不多。

这五年会员资源应该是960×5=4800人

这些年在她这办过卡又到期的是700人,加上她店里现在还没到期的100多人。

从开业到现在,她一共浪费的会员资源是4800-(700+100)=4000人!

实际上,小紫瑜伽浪费的会员资源应该比这还多。

因为据她说“刚开的那几年,上门的人比现在多”!

所以,小紫瑜伽的【淡季没有会员资源】,其实是【明明有会员资源,但没有留联系方式,也没有后续转化】

最终小紫瑜伽的解决办法更简单:

1.通过学习我们的瑜伽馆销售课程,重新设计从接待咨询,到谈单转化的整个销售流程。现在每个进店或咨询的客户,都能留下有效的联系方式(电话/V♥

2.启用新的营销方案,把之前办过卡,但到期了没续费的老会员电话,重新用新的话术,统统打一遍电话。结果证明,打20个电话,大概能重新约到店里4个,而这4个人里,会有2个人办卡(通常是年卡)

结果是在2个月内,就重新做了100多个会员业绩(这几乎是她没整理数据前,一年才能做的会员业绩)。

总结:瑜伽馆淡季的三点经营策略

小红和小紫,都是化名,但她们背后代表的馆主却是真实的。YogaPro已经不止一次接到类似的问题咨询。

现在我们来回顾一下,瑜伽馆淡季没有会员资源了,怎么办呢?

第一:判断【没有会员资源】这件事是真问题还是假问题,这需要瑜伽馆主对现有的资源渠道、各渠道的资源数量,转化率都做好记录和整理。

第二:根据我们记录和整理的数据,去对症下药;设计适合的瑜伽馆营销引流活动,是要拉新,还是要让老会员续费,或者两者都要有,如何平衡?

第三:用【二次预售】的方式,去做你的营销引流方案,因为二次预售简单容易上手。


文章的最后,留个小彩蛋。

你想知道小红瑜伽馆是用什么营销方案,低成本地加到小区居民微信的吗?

想知道小紫瑜伽馆用了什么经营策略,让原本进店不想留联系方式的客户,都能留下联系方式的吗?

关注我回复:【淡季】,我给你两个【淡季瑜伽馆好用的经营策略】





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