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瑜伽馆怎么用付费体验,吸引高端客户?

2020-10-24 10:20| 发布者: admin| 查看: 74| 评论: 0

摘要: 瑜伽付费体验的时候,客户心理跟免费体验是不同的。瑜伽免费体验课,客户有种“占便宜”的感觉;但瑜伽付费体验就不一样,交了钱,客户心理就有期待。瑜伽馆如何吸引用户办卡? ... ... ... ... ...

许多人说,瑜伽是体验式消费;所以,要用体验课的形式来引流。

但如果你真的这样做,就会发现效果并不好。

为什么会出现这种情况?

体验式消费的行业,体验客户不买单呢?

今天我们继续来分析这个问题:

常见的瑜伽体验形式有两种:免费体验和付费体验。

我们今天说第二种:付费体验。

过滤低端客户

在文章《为什么瑜伽馆的免费体验课,客户上完不办卡?》中

我们讲过:

免费体验容易引来无效客户,只蹭课不办卡。

而付费体验则正好相反,付费体验可以有效的过滤掉不想消费的客户。

至于这个过滤的比例是多少,就看你付费体验的价位怎么设置了。

曾经我们指导的某家别墅馆,付费体验最低200一节,不议价。

根据“二八定律”,商业行为中,80%的利润来自于20%的顾客

付费体验,就是让你专注在20%的用户,从而获取高额利润的好方法。

付费体验效果不好怎么办?

有的馆主说:

“我做了付费体验呀!但效果不好,来得人还没有免费体验多,而且还不办卡。”

出现这种情况,原因多半在以下几项里。

我们接着往下说。

没做好品牌差异化

付费体验效果不好的原因之一:

只关注“付费”,而没有做差异化的体验定位。

为什么别人免费,你就要收费?

你得结合销售的话术,网络的推广,把你好的产品,好的课程体现出来。

如何定位瑜伽馆的营销理念,设计介绍老师和课程的话术,在我们的线下培训中也是重点内容。

很多馆主是通过美团和大众点评,来做付费体验引流的。

但课程的图片也不美化,老师的介绍也不润色。

点开课程介绍,也是一片空白。

效果自然不好。

没做好体验“匹配”

付费体验的时候,客户心理跟免费体验是不同的。

免费体验,客户有种“占便宜”的感觉;

所以,即使免费体验感觉不好或者一般,客户也不会有心理落差。

但付费体验就不一样,交了钱,客户心理就有期待。

如果你没做好体验的匹配,就会让她的期待出现落差,她就会不想办卡。



什么叫体验匹配呢?
  1. 匹配难度

  2. 匹配需求

  3. 匹配老师

匹配难度

客户是瑜伽小白,还是已经练了很久,想有点挑战?

你要给客户约上跟她习练水平匹配的体验课程。

要不然如果是瑜伽小白,结果来你这练了一节又难又累的课。

你想一下,说服她办卡难不难。

匹配需求

客户来你这练,都是带着需求来的。

有的需求就比较明确,比如说,要减脂瘦身,要调整体态;

有的需求就比较隐晦,比如说,想出出汗,或者想上些有意思的课程。

如果你的体验课程,不能准确击中客户的这些需求,效果也是欠佳的。

匹配老师

这点是更难的,但如果你能看准客户,同时也了解你自己的老师。

把契合度更高的客户和老师匹配在一起,体验课就事半功倍。

最怕的是,明明客户想上男导师的课,你给约了个女导师这种情况。

匹配的关键

要做好匹配,其实是要求瑜伽馆在邀约客户的时候,就做好销售铺垫,去了解客户信息,甚至客户未提供的信息也能做到“心中有数”。

没预留销售时间

付费体验转化率不好的原因,还有一个是没有给你的销售预留出时间。

你八点上课,就跟客户约在正好八点来。

那客户来了,你能不让她上课么?

上完课人家着急走,你练个沟通感情的时间都没有。

这能有转化率都奇怪了。

另外,如果有多个人付费体验,尽量不要把多个人约在一节课上。

除非你有多个销售,多个谈单的空间。

要不然,一来四五个人,你就两个会籍顾,怎么谈?

你没跟人谈上的,基本也就很难回来了。

不要用付费体验代替主动销售

在文章《为什么瑜伽馆的免费体验课,客户上完不办卡?》中,我们讲过,免费体验如果不进行主动销售,等于竹篮打水一场空。

很多馆主看完,跟我们说“戳中了她的内心”。

在付费体验里,许多馆也存在类似的问题。

曾经在指导某馆的时候,我们发现馆里的销售还没跟客户怎么聊,就跟客户说:

“要不您先体验一节课?体验完咱们再聊。”

这是不行的,这是把销售的主要责任转移到老师身上去了。

销售的责任之一,就是要缩短成交的周期,快速成交。

在我们的线下培训中,一个客户成交的平均周期应该是40分钟左右。

这没跟客户聊几句,就让人去体验……

麻烦老师不说,客户交钱的时间也被延长了一倍。

后来,用我们培训的模式把某馆先体验后销售的毛病改过来之后,她们的会员卡销量直接翻了一倍,转化率和客单价也有明显提高。

不要小看这一倍的时间,累积下来,你馆的业绩就是会不好。





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