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50%瑜伽馆都不知道的成本计算方法,你知道吗?

2020-10-20 10:58| 发布者: admin| 查看: 61| 评论: 0

摘要: 我们来做一个小测试,题目是这样的:假设一家瑜伽馆的教室,可以容纳10个人一起上课(2人起开课)。瑜伽老师的课时费是每节课100元。那么,在这个教室上一节课,每个会员课时成本是多少?有的馆主这样回答:100(元 ...

我们来做一个小测试,题目是这样的:


假设一家瑜伽馆的教室,可以容纳10个人一起上课(2人起开课)。

瑜伽老师的课时费是每节课100元。

那么,在这个教室上一节课,每个会员课时成本是多少?


有的馆主这样回答:

100(元)÷10(人)=10元/人

先不要往下看,你觉得这个答案对吗?



正确答案

很多馆主,觉得上边这样算没问题。

从数学的角度来讲,这样算确实没问题。

但从现实的角度来讲,这样就忽略了最重要的一点:

现实里,我们每节课都能上满学员吗?

我们都知道,瑜伽馆上课一般都要预约。

如果预约人数不满足条件,是不开课的。

有没有想过,为什么要这样做?

为了方便解释这个问题,我们回顾一下假设

在这个例子中,老师的课时费是100元一节,要满2人,才能开课。

但在现实里,3个人也能开,5个人也能开。

所以,真实的课时成本是这样的。

这种现象,在经济学和金融学上的解释叫“边际成本”。

怎么理解呢?

第一,在达到饱和人数之前,“边际成本”随人数增加而减少;也就是说,给老师同样的课时费,上课的学员越多,分摊到每个学员上的课时成本就越少。

第二,突破饱和人数的界限时,“边际成本”会先上升,再减少;我们来看表格:

为什么会这样呢?

原来是因为上课人数超过10个人时,一个教室就装不下了。而再开一节课的话,老师的课时费就由100元变成了200元。

你明白了吗?



如何活学或用

我们了解过“边际成本”的概念,现在就要把它用在我们的卡种设置上。

我们分别从年卡、次卡、储值卡等三类卡项来说。


年卡

有的馆主在算年卡成本的时候,因为没有“边界成本”的概念,往往会采用错误的算法。

为了方便理解,我们还接着刚才的例子讲。

假设一张年卡3000元,有的馆主就这样算:

假如会员每周练3次,一年52周,抛去节假日,会员顶多来50周。所以,会员一年能练 3×50=150次,3000÷150=20元/节。

要是会员每周练4次,那一年就能练4×50=200次,3000÷200=15元/节。

算完一看,哎呀,这不是会员练得越多我越吃亏么?

学过“边际成本”的概念后,我们就不会犯这样的错误了。

我们来看:

第一,你的课总是要开的,只要课开起来就会产生成本,甚至你不开课也会产生成本(房租水电工资);

第二,只要未突破饱和人数,上课的人越多,总成本不变,均摊到每个会员身上的边际成本就越小。

所以,身为馆主的你,要多关心会员,叫她多来习练;让她练出效果来,喜欢上瑜伽,给你介绍更多客户,或者再进行二次消费;把每节课都开得满满的,让每个会员的边际成本降到最低,让上课的老师课也觉得在这上课气氛好,愿意在你这上课。

这才是用年卡跟客户双赢的正确办法。



次卡

不懂“边际成本”的馆主,看不到次卡的风险。

第一重风险:定价风险

接着刚才的例子讲:

如果按100÷10=10元/人,这样算就有赔钱风险。

实际经营中,我们没法保证每次上课都是饱和的。

如果你次卡是20元一次,那上课人数不够5个人时,从成本角度来说,你就是赔钱的。要把价格定到大于50元一次,才能保证不赔钱。

有时候你感觉卖次卡不赚钱,这感觉可能是对的。

检查一下,你的次卡价格参考“边际成本”了吗?

第二重风险:偏离共同目标

有的馆主听完就松了口气,说:那我次卡卖100一次,岂不是赚翻了?

没错,是赚到了;但这里我们又要讲次卡的另一个弊端。

对比一下年卡,卖年卡是一件对我们和对学员都是有利的事儿;

对我们来讲,反正钱都收了,只要没达到饱和人数,会员来练得越多越好,馆里人气更旺,我们每节课的边际成本也低;

对学员来说,反正钱都交了,她来练得越多越划算,也更容易达到习练瑜伽的目的。

双方都是良性循环。

但次卡呢?

一旦有了次数的概念,客户的内心想法是什么?

比如说,我们定个半年50次卡;客户会想,我在半年内把这50次用完,别浪费就行;甚至有部分客户会“舍不得”用。

这个时候,我们跟客户就开始对立

我们希望客户多来练,但客户就会觉得你想消耗我的次数,产生抗拒

所以很多瑜伽馆次卡到期限后,会发现好多客户没消耗完。

有的人说,次卡到期消耗不完,那我们不是又赚了么?

那么我问,如果客户到期没练完,跟你要延期或者退款,你怎么办?

给她延期吧,其实就是把的锻炼的周期又延长了。

最后会形成一种什么情况?

“我在你这办了次卡,根本没有效果”

那可不是么?

经常不来,又延期,怎么会有效果?!

说到这里你会发现,次卡的消费模式其实有点“不上不下”

我们再来对比一下,同样按次收费的私教模式,这种感觉就会更明显:

一,私教是一对一上课,体验和习练效果都更好,会员也会更愿意来(除非你老师太差了);

二、私教老师的课时收入是随着上课人数增加的,所以老师也很愿意叫会员来多上私教。

这就是双赢,会员得到更好的效果,老师得到更多的钱。

但次卡呢?

会员得到的是大课的效果,老师也没有多赚到一分钱。

所以,次卡的续卡率更容易低于年卡,收益率(包括二次消费)又更容易低于私教。

如果你想推次卡,而且想赚钱的话。

最好满足以下条件(至少一条)。

  • 有比较特殊的客户群体(能自觉高频习练的)

  • 在当地市场形成垄断

  • 老师核心竞争力强

而且,一定要有比较强的服务,能多督促客户,给客户习练反馈。

这样才能让次卡在短期内快速消耗完,保证有比较高的二次消费率(续大卡或转私教)。


储值卡

储值卡一般在医美行业较为多见,由于瑜伽跟医美行业客户群体有重叠(都是女性群体居多)。

所以,在瑜伽馆经营上,也有这样的卡种设置。

这种卡项也是有利有弊的

好处是可以把"金钱"转化为卡里的“金额”,让客户在消费时产生一种“我花的不是钱”的错觉,从而促进消费。

弊端则跟次卡类似:

我们回忆一下,当客户是次卡的时候,次卡会让客户有次数的概念。

那么,你叫客户来习练,客户会认为你在消耗我的次数。

当客户是储值卡的时候,这种情绪就更明显:

你叫客户来习练,客户会认为你在消耗她的金钱。

所以,储值卡要想快速赚钱,也要有复杂的消费优惠和奖励刺激,要有很强的售后服务。

很遗憾,目前很多瑜伽馆在服务上,做得很一般。


总结

瑜伽馆经营中,存在“边际成本”效应。

年卡、次卡、储值卡,要根据“边际成本”制定正确的计算、设置和销售方法。

不同的卡种有不同的利弊,设置和推广时要结合自身情况进行。




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