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瑜伽馆销售,如何开口卖大卡(下)

2019-11-13 15:50| 发布者: admin| 查看: 337| 评论: 0

摘要: 大家好,我是YogaPro操盘手孙青,上期我们分享了瑜伽馆如何开口卖大卡?的因素有以下两点:1.卡项设定:你得先会设定大卡,有了产品才能卖出去。2.销售流程:会设定了之后,你得会塑造大卡的价值,让客户想买。今天的 ...

大家好,我是YogaPro操盘手孙青,上期我们分享了

瑜伽馆如何开口卖大卡?的因素有以下两点:


1.卡项设定:

你得先会设定大卡,有了产品才能卖出去。


2.销售流程:

会设定了之后,你得会塑造大卡的价值,让客户想买。


今天的重点一:怎么设定大卡?

打包卡项,打包卡项时指什么呢?

打包卡项是两种或两种以上的卡项。


那么我们上节课说了,设置打包卡项有两种方式:

1.直接体现和推广,比单独购买有优势

2.根据客户情况,当场设定打包方案


哪种方式更好呢?

其实是要根据你的销售的灵活性去定的,第二种对于销售人员的灵活性的要求更高一些!

所以,如果之前没有过类似经验的,可以从第一种方式开始。


第一种:我们看下这个价目表:


这张价目表上其实除了体现了我们的打包卡项之外,还设置了比较简单的价格锚点。

大家从上看下来,觉得最后的打包卡项优惠力度大不大!

60节私教,36000。60节小班5800。这里面漏掉了一张年卡,年卡6800元。

那么:60节私教➕60节小班➕年卡,最终打包价:35800元

所以整体减少了12600元。这样看下来的话,是优惠力度很大的。

所以,打包卡项,让客户觉得值得和优惠是最重要的。


那么,设置打包卡项的同时,为了凸显优惠,又避免价格过低,而不赚钱,那该怎么办呢?

是不是可以把单独卡项的原价放高些呢!

这个时候会不会有老师在想,原价放高了,买不起打包卡项的怎么办,会不会不买?

那我们应该怎么解决呢!

其实,我们价目表上的是原价,我们在推广打包卡项之前只给她看原价,如果打包卡项没卖出去,我们退一步卖单独项目的时候,应该还需要有最终成交价。

听过我们线下课程的老师,应该清楚!我们的线下课程的销售流程有详细的讲到隐藏式报价。没听过的老师,可以咨询我们的客服老师。



第二种:根据客户情况,当场设定打包方案。


这样的方案,就需要配合灵活的销售人员,根据客户状态和消费能力,去任意组合卡项。尽量最大化的让客户提升消费额。


价格锚点:让消费者有一个可以对比价格的感知。


我们回到这张价目表上,价格锚点,在哪里?

私教和小班都是60节

这样客户会觉得60节是最合适的,对吗?所以价格锚点,各位现在清楚了吗?

当我想要主推60节私教或者60节小班课的时候,我会把它的价格设置为价格锚点。

和高一个阶梯的单价差的不是很多,客户能接受。和低一个阶梯的价格相比,优惠力度比较大,客户觉得优惠。


当然,这个主推卡项的价格,肯定是根据市场消费群体和竞争力去综合定价的,不是凭空想象的。

具体市场调查的方法我们线下课程会详细讲到,各位想了解的也可以去咨询我们的顾问老师。


那么接下来就到了销售流程,塑造大卡的价值


我们都知道私教价格高,我之前有分享过微私教的系列课,瑜伽馆如何进行微私教,客户体式练习引导思路,这个课程里面有塑造私教价值的细化方法,目前还在连载中……各位也可以联系我们的老师,看下课程内容。


前面私教铺垫流程做好了,也塑造好价值了,当进入报价环节,我们有一个重点:

一定要从高往低报,高价格的卡项也要解释清楚,凸显价值,这样才会为最后的成交做铺垫!

一定不要怕,不要不敢卖,不要觉得客户消费不起,还有在主推卡项上,多坚持一下,多说几句它的价值和优惠。

又一个重点来了,知道大家最关心话术:

“亲爱的,您看这个套餐卡,特别适合你,刚好可以把你的##问题解决,同时还可以稳定效果,这样您就变的很完美了呢!”

“这个套餐又这么优惠,也是这个月最多人选择的,像你们小区6栋的刘姐,也刚刚选择了这个活动。”

“亲爱的,你也选择这个套餐吧!让我们一起努力,把你的##问题改变,一起为你打造最健康美丽的身材。接下来,我们一起加油!”


话术一:卡项特别适合客户,能为客户解决问题并巩固;

话术二:价格优惠,更多人选择,举一个客户周边的案例,让她有从众心里;

话术三:尝试欢迎加入;

话术四:塑造愿景。


以上两次分享,基础版本的打包卡项和价格锚点的内容

我们的线下课程中会更深入的讲到这两点及完整的销售及私教流程,会讲到我们如果通过卡项设计。

在周边3000年卡的区域,周年庆活动做到9800元的客单价,在2000年卡的郊区.

预售开盘做到了4500元的客单价,所以做活动、做预售一定不是去卖低价卡。





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