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瑜伽馆怎么做销售?告诉你正确的瑜伽馆销售流程

2020-5-17 17:49| 发布者: admin| 查看: 323| 评论: 0

摘要: 很多瑜伽馆花费大量心思选址、装修、招聘优秀的老师,最终却败在销售上。因为许多馆主都是瑜伽老师出身,自己并不懂销售知识,手下的员工更是对销售这件事一窍不通,甚至从心底排斥。今天,我教大家一套可复制的瑜伽 ...

很多瑜伽馆花费大量心思选址、装修、招聘优秀的老师,最终却败在销售上。

因为许多馆主都是瑜伽老师出身,自己并不懂销售知识,手下的员工更是对销售这件事一窍不通,甚至从心底排斥。

今天,我教大家一套可复制的瑜伽馆销售流程,你可以学习后复制到员工身上。

相信我,好的销售一定能让你的瑜伽馆营业额翻番。比起好的老师来,这种回报更加直观且高效。


一、瑜伽产品的三大属性

要想做好瑜伽销售,首先,我们要了解一下瑜伽这款产品的属性:非刚需、无即时反馈效果、相对轻奢


1、非刚需

对于绝大多数消费者来说,瑜伽都是非刚需——练也行,不练也没什么不可以。

而我们在销售的过程中需要做的,就是给消费者植入理念——对你来说瑜伽就是刚需,它能很好地解决你身体的某些问题。

怎么才能做到这一点呢?

这就需要我们精准找到客户的痛点,并且把它放大、变急。


2、无即时反馈效果

大多数情况下,瑜伽很难在一、两次习练后立刻看到效果。和一些能够即时反馈的项目相比,销售难度可想而知。

举个例子:

客户做一次美容,能够明显看出皮肤状态发生了变化。这种能够得到即时反馈的体验,更容易吸引客户交钱办卡。

但瑜伽需要长时间坚持习练才会看到效果,一两次体验后,完全看不到效果,而我们还要客户预付一年、两年或一百次、两百次的钱,销售难度可想而知。

既然无即时反馈效果,我们就应该看清一点:瑜伽销售时,体验大课毫无意义,转化率极低。很多瑜伽馆让客户体验一周、一个月、两个月,最后都没有几个办卡的。

所以,在瑜伽的销售中,最好避免体验,让会员直接办卡。


3、相对轻奢

瑜伽馆的消费,比健身房要贵。可健身房也有瑜伽课程,还有很多其它项目。

所以,客户自然会抱有这样一种心理:我在健身房练的话,如果坚持不下来,损失的更少,还可以联系其它项目。瑜伽馆那么贵,坚持不下来就亏大了。

有些瑜伽馆选择和健身房拼价格战,但往往拼着拼着,就把自己拼的关门了。

看清瑜伽的三个产品属性之后,你觉得瑜伽销售难不难?


二、做好瑜伽销售需要注意的两点

那么,我们怎么才能做好瑜伽销售呢?

首先必须做到两点:规避价格,和让客户不体验就办卡


1、规避价格

想做好瑜伽销售,最基本的一点就是要学会在销售的初期“规避价格”。一旦你报了价格,基本上就已经输了,并且是你和消费者双输。

为什么是双输?

因为大多数消费者都是没接触过瑜伽的。如果价格透明,她们很可能去选择更便宜且项目更多的健身房,然后她又坚持不下来。

结果就是,你没赚到钱,消费者也没达到锻炼的目的,这就是双输

如果面对的是练过瑜伽并且有一定基础的会员,可以报价格吗?

我们的建议依然是不报。因为如果对方以前习练的瑜伽馆比较高端,而你的价格相对便宜,她们反而会看不上你的瑜伽馆。

有些馆主会问;“很多客户咨询时上来就问价格,我不报也不行啊!”

但你会发现,很多时候当你报完价格,会发生如下对话

客户会说:“哦谢谢我知道了。”你再问:“您今天过来参观/体验一下吗?”客户会回答:“今天不行,等我哪天有时间我联系你们吧。”

然后,就没有然后了。

其实,很多会销售的人都知道一个道理:价值未到,价格不报。尤其是瑜伽这种无形的、不具备即时反馈效果的、消费者存在消极心理的产品,更是如此。

2、让客户不体验就办卡

很多瑜伽馆的销售流程是这样的:

客户到店之后直接带参观,提出体验课程,体验之后推卡。

在我们分析过瑜伽的三个产品属性之后,你知道这套流程的问题出在哪儿了吗?

首先前文已经说过,瑜伽是非即时反馈,让客户体验并不是一个好的选择。

其次,消费者的消费冲动和消费欲望往往产生在一念之间,你必须把握住这一瞬间,让她做出消费决策。如果放走她,再邀约她来体验,这种冲动和欲望可能早就消失了。所以我们总强调,要让客户首次到瑜伽馆体验前就交钱办卡。



三、一套正确的瑜伽馆销售流程

一套正确的瑜伽馆销售流程,应该能够解决客户心中的六把锁:

  • 你是谁?
  • 你要跟我说什么?
  • 你说的这些对我有什么好处?
  • 我凭什么相信你说的是真的?
  • 我为什么非要在你这买?
  • 我为什么现在就要在你在你这买?

只要解开这六把锁,客户自然就会买单。

我们来看看这套瑜伽馆销售流程:


1、通过GFP初步挖掘需求

在带领客户参观瑜伽馆之前,应该有逻辑的问她一系列问题,我们称之为GFP(Guest Fitness Profile,访客健体记录)。目的是通过这些问题,了解客户的基础信息,预知可能存在的担忧,初步挖掘需求,为成交获得筹码。

在做GFP的过程中,你要先把自己销售出去,而不是你的瑜伽馆和你的课程老师。


2、参观导览

接下来,在参观导览的过程中,要为客户不断植入你瑜伽课程产品的理念,塑造瑜伽馆的价值,同时为解决客户后面可能产生的一些担忧做好铺垫。

所以,瑜伽馆参观导览必须要细。

大中型瑜伽馆尽量延长参观的时间,放大瑜伽馆的优点,同时回避缺点。如果小的瑜伽工作室环境不好,实在没有太多可参观的,可以考虑加入身体评估环节,将会员的注意力转移到自身痛点上。


3、介绍课程和老师,进一步塑造价值

瑜伽馆参观导览之后,我们要开始介绍课程和老师,在这个环节进一步植入理念,塑造价值。


4、Recap,尝试欢迎加入

接下来,我们要进行Recap(扼要重述)环节,重新提醒客户刚才精准捕捉到的痛点,最好还要把它变大变急。

还可以为会员描绘愿景,告诉她练瑜伽一段时间之后她会成为什么样子,建立期望值,做好习练规划,许诺会帮助她一起实现练瑜伽的目标,暗示对方应立刻开始瑜伽习练计划,尝试欢迎对方加入你的瑜伽馆。


5、解决担忧

这时,客户通常会有两种表现:提出她的担忧,或直接问价格。无论是哪种,我们都应该先解决她所有的担忧之后,再进行报价。

客户的担忧分为六种:时间、距离、承诺、比较、家人朋友和金钱。

解决担忧的六个步骤请看下图:

每种担忧的涵盖面都很广,篇幅所限,这里先不展开。


6、隐藏式报价

解决掉除了金钱之外的所有担忧后,就可以进入隐藏式报价环节。

在众多报价方式中,我们最推荐隐藏式报价,是因为它能确保最高的当场成交率。万一不能当场成交,还能留下很大的筹码。


7、解决金钱担忧

报价之后如果客户嫌贵,我们再去解决金钱担忧。

接下来成交,详细解释合同条款,就不需要解释了。

总结一下:

  • 体现自己的职业感、专业性,快速与客户建立信任。
  • 精准捕捉到客户的痛点,并把它放大、变急。
  • 不断为客户植入你瑜伽馆的理念,为你的瑜伽馆塑造价值。
  • 解决客户的各种担忧。
  • 进入报价环节,拿到客户当下能入会的承诺再报最终价格(报完之后看情况解决客户金钱担忧)。


大家看到了,从始至终,我们不需要任何忽悠式销售和对客户的过度承诺,而是要让客户自己意识到她需要马上开始瑜伽习练计划,并自愿加入你的瑜伽馆


这套瑜伽馆销售模式最终导致的结果和对你瑜伽馆造成的长远影响绝对是良性的,除成交率和客单价方面的优势外,跟“央求式”销售最大的不同就是——加入你的瑜伽馆是客户自愿承担的相应责任。


以上,就是我们今天讲解的瑜伽馆销售流程。





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