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瑜伽馆销售常见的六大误区,正确的销售流程应该是这样!

2020-4-30 11:59| 发布者: admin| 查看: 250| 评论: 0

摘要: 大家好,我是YogaPro操盘手史家昕,很开心,今天由我来给大家做一次分享。今天我分享的主题是:瑜伽馆销售常见的六大误区。在这六大误区中,四种为瑜伽销售流程中容易出现的误区,另外两种为瑜伽销售团队管理中容易 ...

大家好,我是YogaPro操盘手史家昕,很开心,今天由我来给大家做一次分享。

今天我分享的主题是:瑜伽馆销售常见的六大误区。


在这六大误区中,四种为瑜伽销售流程中容易出现的误区,另外两种为瑜伽销售团队管理中容易出现的误区。




一、瑜伽馆销售流程中的四大误区


很多馆主看到“销售”二字,都会感到头痛:


·为什么我进店的客户转化率那么低?

·为什么我每一步都是按照销售流程进行却不成交?

·为什么我的老会员不买单?


问题到底在哪里?


我们一起来看一下,无论是瑜伽馆也好,瑜伽工作室也罢。

在进行销售工作时,是否也触碰到了以下四大常见误区。


1无论新老客户,销售流程没有区别


看到这个标题,很多瑜伽馆主可能就有疑问了:流程统一难道不好吗?


那么大家来回想一下,你是否遇到过这样的情况:


在我们的瑜伽馆,凭借我们熟悉的销售流程,来一个客户成交一个,流程不断复制。


在瑜伽馆经营3个月后,我们发现,当我们给一部分老会员二次销售的时候,老会员笑,我们也笑。


为什么?


因为我们说的话术,全部的流程完全相同,客户在新办卡的时候已经全部听过一遍了。所以,气氛变得十分尴尬,客户没说几句就走了。




所以我们需要反思,老客户不成交的原因是什么?恰恰就因为你对新客户和老客户的销售流程是统一的。

就好比谈恋爱,刚开始的时候,两个人都会有各式各样的花招。三个月后呢?半年后呢?还会像刚在一起时候一样吗?连恋爱的模式都会有调整,客户更是如此。

所以,应该结合瑜伽馆会员具体情况去调整基本流程。


2销售准备工作,用户画像永不清晰


在2019年,我大概做了十多场内训和二十多场预售。在这个过程中,我发现,各位瑜伽馆主十分容易触碰的误区之一,就是做销售准备工作时,用户画像永不清晰。


为什么用“永不”两个字?因为一年下来,这么多次与馆主的接触中,从未有一个馆主在我问到会员情况的时候能够对答如流。


又要用恋爱来举例了。

相信每个女生在恋爱中,都会期待另一半“懂自己”。他宠爱你,了解你,关心你的冷暖,熟知你的喜好,懂得你所有的口是心非,明白你每一次欲言又止。如果遇到这样的另一半,想分手都难。

同样的道理,如果客户能从你的瑜伽馆感受到这样的“宠爱”,咱们的业绩恐怕想不好都难。


那么,如何去“宠爱”客户?


前提就是,一定要了解客户,清晰客户的用户画像,可以让你的销售事半功倍。


试想一下,因为不了解客户,你拼命给一个觉得自己身材很好的客户推荐瘦身课程,她会找你办卡吗?


也许有些馆主觉得,丢掉一两个客户不算什么。但是你要知道,瑜伽馆经营本来就是区域性的,辐射范围有限。而当负面消息增加时,咱们的口碑自然就下降了,原本就有限的客户资源,又要大打折扣。


所以要想好成单,成好单,一定要清晰瑜伽客户的用户画像。





3销售邀约工作,话只说一半谈单无效


给馆主做培训期间我发现这样一种情况:谈客户时,同时约到店5人,谈着谈着,有的客户就着急走。虽然客户说她会自己还会再回来,但是相信大家都清楚,瑜伽馆的客户,这一走大概率就再也不会回来了。


为什么会出现这种情况?


我问老师,你们平时怎么邀约客户来瑜伽馆上体验课的?她们通常都会回答:“我们一般就是告诉客户过来体验,约好时间,然后快到时再提醒一下。”


所以,问题不在客户,在于我们自己。因为邀约时,你的话只说了一半。


·你告诉客户,请她到店是要做什么了吗?

·你告诉客户,这次过来大概需要多长时间了吗?


很可能没有,因为你担心说的太清楚,她们就不来了。


话说一半,客户来是来了,可是急着走,你做的还是无用功。


所以,为了既不浪费客户的时间,也不浪费自己的时间,邀约时一定要把话说清楚,让客户清楚的知道她要来瑜伽馆做什么,再请她考虑是否要过来。


4内场销售流程,不重视参观导览


许多瑜伽馆的销售见到客户,要么直截了当谈价钱,要么其它介绍说个没完,希望能用一两招销售话术搞定客户,却常常忽略了最重要的部分:瑜伽馆的参观导览。


我们都知道,瑜伽不像美容,可以快速、直接地看到效果。那么最直观体现瑜伽价值的是什么?是装修。


许多瑜伽馆主早在选址时,甚至开始选址前,就想好了瑜伽馆的装修风格,并且投入大量时间和精力在装修上。可是这样的用心,却并没有很好地传达给客户。


客户一到店,你就开始常规的试课谈单流程,强调老师的技术能力,以及种种你所认为的优势。然后你很可能会听到客户说这样一句话:“这刚一节课,我不知道效果怎么样,也不知道自己能不能坚持。”


其实,客户说出这句话的根源,在于她对你们瑜伽馆不认可、不信任,说明你们在销售沟通的时候没有产生共鸣。


要想解决这个担忧,最有效的就是强化参观导览的流程。在这个过程中,你能够带领客户快速走进你的内心世界。只有通过你的讲述,客户才会看到华丽、唯美的装修背后隐藏的心情,才会读懂你每一处布置的心意,才会和你产生共鸣。



瑜伽馆销售,团队管理中的两大误区


最后的这两大误区,是我在接触馆主和员工后,发现在销售管理中十分常见的。


1销售收尾工作,客户不建档、案例不汇总


这个问题说大不大,说小不小。而且,很多瑜伽馆主可能会觉得,这是瑜伽老师需要负责的工作,为什么要由销售来做?还有的馆主会说:“我家会员我都有档案啊!”

首先,销售是第一个接触客户的人,也是最了解客户的人。客户在成交的时候,通常都是面向她的销售。因此,销售整理出的档案越清晰,越有利于后期的续卡等管理,也更利于老师的授课。

其次,有的瑜伽馆对于会员会有档案记录,但是对于未成交的客户,却未进行档案的整理或者案例的汇总。而未成交客户的档案记录,需要由销售来完成。


为什么未成交的客户还要记录档案?


我们知道,在瑜伽馆的经营中,会有淡季和旺季。如何在淡季时保持一个好的业绩?这就来源于未成交客户的档案整理。将未成交的客户进行汇总,清晰记录,不断追踪,才能在淡季时有成交,保证业绩。


2销售流程、策略不反思

反思,是瑜伽馆销售管理中,最容易被忽略的点。


为什么这么说?


因为我在培训时发现,在销售和客户谈完,出来的一刹那,我们基本只问一句话:“成了吗?”包括我自己也是一样。


成了,皆大欢喜,工作结束。不成,问问原因,工作结束。


时间长了,你会发现,成交率永远上不去。一个客户谈失败了,不总结经验教训,不知道到底为什么失败,下一次遇到类似的客户,还是会失败。


我发现,很多大型公司,在一个项目完结的时候,一定会有项目汇报。就像我们上学时出去春游,回来后老师一定会让我们写感想一样。以前总认为这些任务浪费时间,直到现在我才明白,这是让自己在自检,通过回忆发现问题,然后解决问题,从而从根本上杜绝问题。


以上就是今天分享的内容,感谢大家的倾听,相信你今天付出的所有努力,都会成为来日让你骄傲的理由。

我是史家昕,我在YogaPro等你。



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